Unternehmensbewertung: was Käufer tatsächlich bezahlen

Ein Unternehmen hat keinen Wert, sondern mehrere: einen für den Steuerberater, einen für die Bank, einen für den Verkäufer und einen für jeden Käufer. Diese Seite erklärt, wie Käufer im Mittelstand tatsächlich rechnen, welche Multiples aktuell bezahlt werden und warum der Unternehmenswert selten der Betrag ist, der auf dem Konto landet.

Die drei Bewertungsmethoden – und welche Käufer wirklich nutzen

Multiplikatormethode

Der bereinigte Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA) wird mit einem branchen- und grössenabhängigen Faktor multipliziert. Das ist die Methode, mit der Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und die meisten strategischen Käufer arbeiten – nicht, weil sie die genaueste ist, sondern weil sie den Marktpreis abbildet: Ein Multiple ist nichts anderes als der Preis, den vergleichbare Unternehmen zuletzt erzielt haben. Für kleinere Betriebe wird häufig auch der EBIT als Basis verwendet, weil Abschreibungen bei anlagenintensiven Unternehmen echte Kosten sind.

Discounted-Cashflow-Methode (DCF)

Die zukünftigen freien Cashflows des Unternehmens werden geplant und mit einem Kapitalkostensatz auf heute abgezinst. Theoretisch die sauberste Methode, in der Praxis stark abhängig von zwei Annahmen – der Planung und dem Zinssatz –, die beide vom Ersteller beeinflusst werden. Käufer nutzen die DCF-Methode als Plausibilitätscheck und für die Finanzierungsplanung, selten als Preisgrundlage. Bei Bewertungen für Steuerbehörden, Gerichte und Erbteilungen ist sie dagegen Standard.

Praktikermethode und Substanzwert

In der Schweiz verbreitet ist die Praktikermethode: zweimal Ertragswert plus einmal Substanzwert, geteilt durch drei. Sie stammt aus der Steuerpraxis (Kreisschreiben 28 der Schweizerischen Steuerkonferenz) und wird für die Vermögenssteuerbewertung nicht kotierter Aktien verwendet. Als Preisindikation für einen Verkauf taugt sie nur bedingt, weil sie die Substanz überbewertet und die Zukunft ignoriert. In Deutschland spielt der Substanzwert vor allem bei anlagenintensiven Betrieben und im Insolvenzfall eine Rolle.

Welche Multiples werden im Mittelstand bezahlt?

Die Bandbreiten unten sind unsere Erfahrungswerte aus Transaktionen in der DACH-Region und aus dem laufenden Austausch mit den Käufern in unserem Netzwerk. Sie gelten für Unternehmen mit einem EBITDA zwischen 0,5 und 10 Millionen. Grössere Unternehmen erzielen höhere Multiples, weil mehr Käufer um sie konkurrieren und die Finanzierung günstiger ist.

Stand September 2026. Bandbreiten für bereinigtes EBITDA, cash- und schuldenfrei (Enterprise Value). Einzelfälle können deutlich abweichen.

Was den Multiple innerhalb der Bandbreite bestimmt

Ob ein Gebäudetechnik-Betrieb mit 4× oder mit 6× bewertet wird, entscheidet sich an wenigen Kriterien. Es lohnt sich, sie zwei bis drei Jahre vor dem Verkauf gezielt zu verbessern, weil jede Verbesserung um 0,5× beim EBITDA von zwei Millionen eine Million Kaufpreis bedeutet.

• Abhängigkeit vom Inhaber. Das mit Abstand wichtigste Kriterium. Ein Unternehmen mit funktionierender zweiter Führungsebene erzielt regelmässig 1× bis 2× mehr als ein vergleichbares, das am Inhaber hängt.
• Wiederkehrender Umsatz. Wartungsverträge, Abonnements, Rahmenverträge. Käufer bewerten den Vertragsumsatz höher als den Projektumsatz, weil er planbar ist.
• Kundenkonzentration. Kein Kunde über 15 Prozent, die zehn grössten unter 50 Prozent – das ist die Faustregel, ab der Käufer keine Abschläge mehr vornehmen.
• Wachstum und Marge. Ein Unternehmen, das seit drei Jahren mit 10 Prozent wächst und die Marge hält, bekommt ein anderes Multiple als eines, das stagniert – auch wenn das EBITDA heute gleich ist.
• Grösse. Bei einem EBITDA unter einer Million ist der Käuferkreis klein (Privatpersonen, kleine Holdings), bei zwei bis fünf Millionen kommen Beteiligungsgesellschaften dazu, ab fünf Millionen internationale Investoren. Mehr Käufer heisst höhere Multiples.
• Qualität der Zahlen. Monatsabschlüsse, saubere Kostenrechnung, dokumentierte Bereinigungen. Wer das hat, verkürzt die Due Diligence und vermeidet Nachverhandlungen.

Das bereinigte EBITDA: die eigentliche Verhandlung

Bevor über Multiples gesprochen wird, wird über die Basis gestritten. Das ausgewiesene EBITDA eines inhabergeführten Unternehmens ist fast nie das EBITDA, das ein Käufer erwarten kann. Typische Anpassungen:

Wer diese Bereinigung selbst vornimmt und dokumentiert, bevor ein Käufer sie vornimmt, verhandelt aus einer besseren Position. Der Käufer bereinigt sonst in seine Richtung – und der Verkäufer erfährt es erst im Angebot.

Vom Unternehmenswert zum Kaufpreis: die Equity Bridge

Das Multiple ergibt den Enterprise Value, den Wert des operativen Geschäfts ohne Finanzierung. Was der Verkäufer erhält, ist der Equity Value. Dazwischen liegt die sogenannte Equity Bridge, und dort geht in Verhandlungen regelmässig mehr verloren als beim Multiple.

Beispiel: Ein Betrieb mit 2,0 Millionen bereinigtem EBITDA und einem Multiple von 5,5× hat einen Enterprise Value von 11,0 Millionen. Bestehen Bankschulden von 1,5 Millionen, Leasingverbindlichkeiten von 0,3 Millionen und eine Liquidität von 0,8 Millionen, von denen 0,5 Millionen betriebsnotwendig sind, ergibt sich ein Equity Value von 11,0 – 1,5 – 0,3 + 0,3 = 9,5 Millionen. Wird zusätzlich ein Working-Capital-Ziel vereinbart und liegt das tatsächliche Umlaufvermögen am Stichtag darunter, reduziert sich der Preis nochmals. Diese Mechanik – Locked Box oder Closing Accounts, Definition der Schulden, Working-Capital-Peg – ist im Kaufvertrag oft mehr wert als eine halbe Multiple-Stufe.

Bewertung in der Schweiz: Steuerwert ist nicht Verkehrswert

Schweizer Inhaber kennen ihren Unternehmenswert meist aus der Vermögenssteuerveranlagung. Dieser Steuerwert nach Kreisschreiben 28 (Praktikermethode mit einem Kapitalisierungszinssatz, der jährlich festgelegt wird) hat mit dem am Markt erzielbaren Preis wenig zu tun: Bei ertragsstarken Unternehmen liegt er meist deutlich darunter, bei substanzstarken, ertragsschwachen Betrieben darüber. Wer die Nachfolge plant, sollte beide Werte kennen – den Steuerwert für Erbteilung und Schenkung, den Marktwert für den Verkauf.

Indikative Bewertung durch KE Corporate Finance

Für eine erste Einordnung in drei Minuten steht Ihnen unser Unternehmenswert-Rechner zur Verfügung: sieben Fragen, Wertbandbreite auf Basis der oben genannten Multiples, mit Aufschlüsselung der Werttreiber.

Wir erstellen indikative Bewertungen auf Basis der Multiplikatormethode mit einer Plausibilisierung durch DCF – nicht als Gutachten, sondern als realistische Einschätzung dessen, was der Markt heute bezahlt. Grundlage sind die letzten drei Jahresabschlüsse, die aktuelle Planung und ein Gespräch von etwa zwei Stunden. Sie erhalten eine Wertbandbreite, die dokumentierten Bereinigungen, die wichtigsten Werttreiber und -risiken aus Käufersicht sowie eine Einschätzung, welche Käufergruppen in Frage kommen. Für formelle Zwecke (Erbteilung, Gerichtsverfahren, Steuerruling) vermitteln wir an spezialisierte Gutachter.